Van lead naar klant in vijf stappen die altijd gebeuren

Stap 1: Bevestig binnen vijf minuten

De eerste reactie hoeft geen offerte te zijn. Een bevestiging die klopt, met een verwachting over wanneer je echt reageert, doet het meeste werk. Wie binnen minuten iets terugkrijgt, gaat minder snel verder zoeken.

Automatiseer dit altijd. Het is de goedkoopste conversiewinst die er bestaat en je hoeft er nooit meer aan te denken.

Stap 2: Verrijk voordat je belt

Zoek in twee minuten uit wat voor bedrijf het is en waar de aanvraag vandaan kwam. Een gesprek dat begint met context is een ander gesprek dan een gesprek dat begint met 'vertel eens'.

Veel hiervan kan automatisch: bron, bekeken pagina's, bedrijfsgrootte. Leg het bij de lead in plaats van in iemands hoofd.

Stap 3: Eén duidelijke volgende stap

Sluit elk contactmoment af met een concrete afspraak: een datum, een document, een beslissing. 'Ik hoor het wel' is geen volgende stap en verdwijnt binnen een week.

Leg die stap vast in je systeem met een datum. Dan komt hij terug, ook als het druk is.

Stap 4: Volg op tot er een antwoord is

De meeste deals gaan niet verloren op een 'nee', maar op stilte. Spreek af hoe vaak je opvolgt en met welk interval, bijvoorbeeld na twee dagen, na een week, na drie weken, en laat het systeem het aangeven.

Een 'nee' is prima. Onduidelijkheid is duur.

Stap 5: Sluit de lus terug naar marketing

Koppel de uitkomst terug aan de bron. Pas dan weet je of dat kanaal klanten oplevert of alleen aanvragen. Zonder deze stap stuur je op kosten per lead in plaats van op kosten per klant, en dat zijn heel verschillende getallen.